Narrhub Arcs 오프닝: 당신은 '시급'을 받고 있습니까?
"견적을 얼마나 불러야 할지 모르겠어요." 많은 1인 기업가가 자신의 몸값을 '시간' 기준으로 책정합니다. "내가 10시간 일하니까, 시급 5만 원 쳐서 50만 원 받아야지."
이것은 직장인의 사고방식입니다. 시스템 오너는 투입된 시간이 아니라, 고객이 얻게 될 '가치(Value)'를 기준으로 가격을 정합니다.
이 글은 당신이 일하는 시간은 줄이면서, 견적서의 숫자는 2배로 높이는 '가치 기반 가격 책정(Value-Based Pricing) 3원칙'을 소개합니다.
1. 원칙 1: ROI의 10%를 청구하라 (The 10% Rule)
고객은 당신의 땀(노력)에 돈을 내지 않습니다. 그들은 당신이 가져다줄 '결과'에 돈을 냅니다.
- 계산법: 당신의 서비스가 고객에게 벌어다 줄 돈(혹은 아껴줄 돈)을 계산하십시오. 그리고 그 금액의 10~20%를 청구하십시오.
- 예시: 당신이 쇼핑몰 상세 페이지를 다시 디자인해 줘서(Toolbox), 사장님의 월 매출이 1,000만 원 늘어날 것으로 예상된다면?
- 나쁜 가격: "디자인 작업 5시간 했으니 10만 원 주세요."
- 좋은 가격: "사장님께 연간 1억 2천만 원의 추가 수익을 드리는 프로젝트입니다. 제 가격은 100만 원입니다."
- 효과: 고객 입장에서 100만 원은 비용이 아니라, 1억 원을 벌기 위한 '저렴한 투자'가 됩니다.
2. 원칙 2: 3가지 옵션의 마법 (Goldilocks Pricing)
견적서에 "100만 원입니다"라고 딱 하나만 적어서 보내면, 고객은 "할까 말까"를 고민합니다. 하지만 3가지를 제시하면 "어떤 걸 할까"를 고민합니다.
- 옵션 설계:
- 옵션 A (저가 - 미끼): 최소한의 기능만 제공. "이건 좀 부족해 보이는데?" 싶게 만듭니다. (50만 원)
- 옵션 B (중가 - 타겟): 당신이 진짜 팔고 싶은 상품. 가성비가 가장 좋아 보이게 구성합니다. (100만 원)
- 옵션 C (고가 - 앵커): 프리미엄 서비스(1:1 코칭, 무제한 수정 등)를 넣어 아주 비싸게 부릅니다. B가 저렴해 보이는 효과(Anchor Effect)를 줍니다. (300만 원)
- 결과: 대부분의 고객은 안전한 옵션 B를 선택합니다. 당신은 가격 저항 없이 원하던 100만 원을 받게 됩니다.
3. 원칙 3: "깎아주세요"에 대처하는 법 (Trade, Don't Discount)
가격을 깎아달라는 요구에 절대 그냥 "네"라고 하지 마십시오. 그것은 당신의 가격에 거품이 있었다고 인정하는 꼴입니다.
- 교환(Trade)의 원칙: "가격을 낮춰드릴 수는 있습니다. 대신 제공하는 범위를 줄여야 합니다."
- 대응: "100만 원이 부담스러우시면, 상세 페이지 길이를 30% 줄이고 수정 횟수를 1회로 제한한 70만 원 패키지로 조정해 드릴까요?"
- 효과: 당신의 가치(시간당 단가)는 지키면서, 고객에게 선택권을 넘깁니다. 대부분은 기능을 잃기 싫어서 원래 가격을 고수하거나, 당당한 태도에 신뢰를 느낍니다.
Narrhub Arcs 클로징: 가격은 당신의 자존심이다
가격은 시장이 정해주는 것이 아닙니다. 당신이 선언하고, 증명하는 것입니다.
오늘부터 당신의 견적서에서 '시간'을 지우고 '가치'를 적으십시오. 그리고 당당하게 3가지 옵션을 제시하십시오. 당신은 '을'이 아니라, 고객의 문제를 해결해 주는 동등한 '파트너'입니다.
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